一、在不断摸索中前行，在前行中不断提升

中国汽车销量增速放缓，汽车产业发展重点从前端销售向后端服务转移

 大家可以看到，汽车销量的增速已经放缓，这给我们带来的思考与互联网的上、下半场有点类似，也就是说互联网上半场最主要的是你要获取新增用户，但是到了下半场，红利基本上已经没有了，你要考虑的是如何做用户的留存，如何提高他的忠诚度！这方面是与汽车类似：当增速放缓的时候，意味着你能够获取的车主空间已经被压缩，而对于车主的整体服务就变得更重要了。实际上就是怎么把车主黏在自己的平台，怎么样服务好车主群体。整个汽车产业发展的重心，已经开始从前端的销售转向后端的服务。

车主准车主规模不断提高，私家车保有量不断提高，汽车生活生态圈不断丰富 

车主、准车主的规模不断地提高，事实上，正是在座所有从事汽车后市场的人，一起让这个生态圈不断的丰富。把产业链不同的玩家放在2B还是2C的环节，实际上实际上取决于车主的需求，围绕着车主，走到车主最近的地方，一定是合适的！第一线感受到车主的需求到底是什么，围绕着车主的需求去设计相应的产品和服务，满足他们多元化的体验。无论我们是通过2B还是2C，事实都需要不断地了解车主的真正需求，用户的需求类型实际是非常丰富的。所有的企业都在不断沉淀数据，各个环节之间的流转，除了提升产业整体发展的效率之外，同时也为从事金融相关的服务，奠定了一个基础。

互联网进入下半场，汽车后市场电商发展将更加依赖数据资源，提高行业效率，降低成本和风险 

汽车后市场可以分成探索期、启动期、高速发展期和应用成熟期。处在不同的阶段，面临的考验是不一样的。比如业务成熟期，汽车配件电商正处在高速发展向成熟阶段去走，消费者的初步消费习惯已经养成，企业运营方式已经成熟，这个时候应该考虑的应该是如何去提效，把效率做得更高一点！

维修保养服务电商目前正处于高速发展阶段，企业更需要考虑的是产业链和供应链的深度布局。处于市场高速发展期的企业往往能快速的看到行业每一年的格局变化，比如TOP3到底能占据市场多少的份额……等等，变化更恐怖的是汽车金融。处于市场启动期的企业有个特征：他的市场格局不止是变化问题，而是会有一个洗牌，因为不是所有的企业都可以在市场启动期存活下来。

汽车后市场产业链长，汽配产品高价低质、服务体验差等现象难解决，行业透明度有待进一步提高

对于驾照类、查违章这样的用车工具，基本上走过了一个初步的探索期。后续如何完成对已经获取的用户规模如何变现，这是探索期企业下一步需要重点考虑的问题。总体来说，汽车后市场与互联网的发展阶段类似：后面会更加依赖数据的利用、行业效率的整体提升和整体用户留存与忠诚度的挖掘。除了获取更多利润、增加收入外，汽车后市场已经进入了利用数据提升效率、降低成本和风险的阶段。其中一个是汽配，无论是配件的价格高、不透明，还是质量的保障、服务体验等等，尤其是相对重要的资金流、信息流和物流三方面，统一和协同是比较关键的。即使是电商的发展，在很多品类上，这三流的协同已经做到很高效率了。但汽配品类在这三流的协同上还存在一定程度的问题，进而影响了车主的体验。

维修保养服务电商模式相对成熟，线上选购和线下服务有机结合，统一服务标准，提高用户体验

另外一个是维修保养，最突出的特点是线上和线下的有机结合，服务标准不断统一化，把数据用于不断改进用户体验和服务的提升。正是因为有了多元化的线上与线下渠道，它才可以沉淀更多元化的一个数据通路，从而构建一个围绕消费者的数据生态体系。而这一切，都离不开所有汽车维修保养服务平台的参与和贡献。

汽车维修保养渠道更加多样化，维修保养服务平台快速完善业务布局

在任何一个市场，用户都是核心！以这个为基础，我在做任何市场分析和比较的时候，都会把各种各样的类型企业放到一起，看他们在用户的获取和留存上能力怎么样，这个特指的是移动APP，因为易观做的是跟移动智能终端相关数据分析的事情。不管你从事什么类型的服务，整体用户仍然有成长空间。

到底什么才算是用户？最知名的一个故事就是联想的掌舵人说他有一亿多的用户。我就在台下非常不屑，意思是说你只是卖出去了一亿多的智能终端，但是你不知道他是谁，他的行为习惯是什么？你不知道他的需求，你如何能满足他的产品服务？后续怎么发展？那个真的不叫做你的用户。所以今天在这里面，我同样也会问，什么叫做用户？在座的各位，你把东西卖给他，从此以后你们没有联系了，这个也只能是一个一次性关系，一夜情，不能叫做用户。我们说的用户是能够长久的跟这个品牌，无论是哪一个环节，能持续地发生关系和互动，你能够了解到他是谁？能够知道他的行为习惯和需求到底是什么？这个其实才是我们真正意义上界定的用户。大家在这个行业从事这么多年了，你们到底有多少用户呢？

车后服务市场逐渐成熟，用户选择逐渐归于头部企业，车企开始涉足汽车后市场，尝试盘活旗下车主用户群体

我为什么特别强调用户这个概念？因为我们在做任何事情的时候，可以去说、去做数据积累，数据的价值也可以发挥的更高一点。比如信息流、物流、资金流的三流合一。很多企业从不同纬度收集、沉淀数据，无论是在汽车后市场从事什么类型，他可能都会考虑金融应该怎么做。强调用户最基本的一个点是：在做金融业务的时候，第一，咱们首先自己得有一定程度的数据。第二，我们需要从外部获取更多的数据，帮助我们去做整个金融风控的体系。所以我特别强调，你掌握的用户到底是什么样的人，如果你跟他只是发生一次性关系，他拿着就走，你很难判断他是不是一个可以跟你形成金融业务合作的用户。只有他不断地跟你互动，不断地沉淀数据的时候，你才有可能建立起你自己的一个风控体系和金融模型，你才知道他是消费信贷的用户，而且他的信贷评级应该怎么界定。是潜在的融资租赁的用户？甚至是金融理财的用户？所以金融事实上是各行各业，包括汽车行业都应该去考虑的一种商业模式。他除了能不断地提高用户黏性，而且也确实能够带来更多的盈利方式。所以数据的沉淀，决定了我们在金融业务方面，到底能做成什么样子。

行业外延不断扩大，多项车主服务项目逐渐打通，汽车金融成为企业发展标配业务

互联网时代，没有一家企业能做到不跨界。例如百度、腾讯，他们其实都在各个领域不断地去探索。过去，汽车后市场都只专注在自己的某一个方面，但是未来，大家跨界的可能性已经不断的涌现：一些汽车以前做二手车交易，现在在做维修；原来做配件的企业，现在开始做保养……最终所有的企业都希望进入到汽车金融领域。跨界的竞争不止是在互联网市场，汽车后服务市场也已经开始了。跨界来了，各个企业的核心竞争力到底是什么？以用户为核心，以用户体验为核心，最终满足用户的需求，才是我们应该去做的。无论是单一业务的纵深还是多元化业务的一个开展，非常重要的一个点，就是做用户数据积累的时候最大的三个价值：一个是做用户生命周期的管理，包括怎么基于用户需求，做个性化产品和服务方案，以及在整个流程中，不断地去完善和优化等等。

二、以用户体验为核心，线上线下相协同

明确用户需求才能有效针对痛点改革，提高企业与用户之间的互动性，提升用户体验提高企业运营收益

在座的各位都是企业家，你们要解决的问题到底是什么？品牌的塑造？产品的打造？是单个用户体验的提升？还是让产品变得更好？只要你们想清楚自己需要用数据解决什么问题，就往前去追。基于这三个价值，你们现在所需要的是营销媒介的选择策略？客户流失管理？其实会有更多的数据分析公司，可以帮助大家去设计方法。所以对于应用数据来说，最重要的是想清楚目的，或者你们要解决的问题到底是什么。

比如在大健康这件事，车主群体的场景偏好，最简单粗暴的理解就是这个车主更喜欢做什么事情。大家会发现，车主群体对健康的关注高过医疗，这就可以帮助大家细致地做需求的把握。车主群体一定跟中国14亿人口的行为习惯是不一样的，所以要去看车主群体关注的到底是什么。比如说大家都很关注教育、学习，车主群体最关注的，或者是使用程度最高的，其实是职业教育。我们周围很多人去的K12，其实是针对孩子，但在很多爸爸妈妈的手机上呈现出来的行为，不是K12，也不是外语学习，最主要的是职业教育，包括日常的消费场景，零售O2O，也可能是跟车主的出行的便捷程度相关。所以在销售的场景上更乐于去体验线上线下协同的，而不是我在家不出门，我使用电商的服务。

用户行为偏好和画像分析将会助力企业深度分析用户属性和行为偏好，提高企业获客效率，深挖用户潜在价值。

车主任何的一个领域，任何一个方向，都可以去做很深入的分析，针对这个去设定自己的产品和服务到底应该是什么样子。整体上来说，这是线上线下协同的事情。就跟宋萧开场强调的一样：向上要理解互联网，对于我们来说，我们会说向上要利用数据。向下要有不断钻研的精神，中间有一个非常强的运营系统的支持。我觉得这个确实是整个贯穿所有行业都需要去做的事情。